In vielen Unternehmen gibt es keine professionellen Strategien. Mit unserem Konzept identifizieren wir die Wachstumsgeneratoren eines Unternehmens in vier Feldern und insbesondere im Vertrieb. Auf dieser Basis erarbeiten wir mit der Geschäftsleitung, Führungskräften und ausgewählten Stakeholdern, kundenorientierte Wachstumsstrategien, die auch als Leitlinie für Bereichsstrategien dienen. Die Dauer typischer Projekte beträgt: 2 – 3 Monate.

Das Konzept des Key Account Managements (KAM) gibt es seit 30 Jahren. Dennoch stehen viele Unternehmen am Anfang oder wünschen sich substanzielle Optimierungen ihrer vorhandenen KAM Ansätze. Unsere Arbeit beruht auf dem St.Galler KAM Konzept, das von Prof. Dr. Dirk Zupancic zusammen mit den Kollegen Prof. Dr. Christian Belz und Dr. Markus Müllner an der Universität St.Gallen entwickelt wurde. Mit diesem Konzept lassen sich vorhandene KAM Ansätze evaluieren und optimieren. Die (Neu-)Einführung von KAM wird optimal strukturiert und realisiert. Dabei spielt die Zusammenarbeit mit der Geschäftsleitung und den Führungskräften eine wichtige Rolle, im Mittelpunkt stehen aber die Key Account Managerinnen und Manager.

Viele Unternehmen positionieren sich heute als Lösungsanbieter für Kundenprobleme. In der Praxis werden dazu neben Produkten oder Kernleistungen weitere Dienstleistungen entwickelt und als Gesamtlösung angeboten. Value Selling geht aber deutlich weiter. Es geht darum, die eigenen Leistungen konsequent im Sinne von „Werten für den Kunden“ zu betrachten, zu konzipieren und zu verkaufen. Neuere Ansätze, wie das Konzept des Challenger Sales gehen noch weiter und sehen die Rolle des Anbieters darin, den Kunden und sein Geschäftsmodell herauszufordern und gemeinsam mit dem Kunden weiterzuentwickeln. Value Selling und Challenger Sales stellen hohe Anforderungen an die Mitarbeitenden im Vertrieb. Daher bestehen typische Projekte aus Seminaren oder Lehrgängen für die Vertriebsmitarbeitenden, Account Manager, Key Account Manager und den Innendienst. Aber auch die Führungskräfte müssen sich auf neue Herausforderungen und höhere Anforderungen einstellen. Sie adressieren wir durch Seminare und Coachings.

Der persönliche Verkauf über eine Vertriebsmannschaft ist der teuerste Kanal zu Kunden. Er rechnet sich nur dort, wo das Geschäft sehr erklärungsbedürftig und zugleich profitabel ist. In allen anderen Fällen sind schlanke Kanallösungen gefragt. Dazu gehören der Innendienst, Callcenters, Webshops u.a. Für ein professionelles und erfolgreiches Leanselling kommt es aber nicht nur auf die Kanäle an, sondern auch auf die Argumentationen, den Kundenservice, die Ausgestaltung der sog. Customer Journey. Die Arbeit an diesem Thema ist daher schwerpunktmäßig konzeptionell und inhaltlich. Hier bieten wir Workshops mit kundenorientierten Mitarbeitenden aber auch unter Einbezug der Kunden selbst an. Leanselling-Projekte dauern typischer Weise 3 – 6 Monate.

CRM, d.h. Customer Relationship Management, ist ein strategischer Ansatz zur systematischen Analyse und optimalen Gestaltung aller Strategien und interaktiven Prozesse mit Kunden. Sales Excellence hat den Anspruch, Spitzenleistungen in allen relevanten Aspekten dieser Strategien und Prozesse zu erzielen. Dazu gehören auch die Auswahl, Anschaffung und Implementierung eines CRM Softwaretools. Aber eben nicht nur. Daher gehen wir beide Themen bevorzugt gemeinsam und abgestimmt an. Projekte dieser Art sind komplex und beziehen Kunden ebenso mit ein, wie Vertriebsmitarbeitende, Servicepersonal u.a. Die volle Unterstützung und das aktive Einbinden der Geschäftsleitung ist in diesen Projekten, die üblicherweise ein Jahr und länger benötigen, erfolgskritisch.

Kundenakquise ist ein elementarer Baustein jeder Wachstumsstrategie. Dabei zeigen sich Kunden zunehmend zurückhaltend, wenn sie von Anbietern auf den klassischen Wegen, wie z.B. Messen oder Direktmarketing usw., angesprochen werden. Andererseits bewegen sich alle Menschen, auch professionelle Entscheider im B2B-Geschäft, häufig und regelmäßig im Internet. Professionelles Online-Marketing zur Generierung neuer Leads und das Management dieser Leads bis in die vorhandenen Vertriebskanäle ist daher ein vielversprechender Ansatz für die Akquise. Das Vorgehen in diesen Projekten bezieht verschiedene Stakeholder des Unternehmens und externe Dienstleister, wie z.B. Agenturen, mit ein. In Abhängigkeit der vorhandenen Internetaktivitäten lassen sich erste Erfolge in kleinen Projekten bereits nach 2 – 3 Monaten erzielen.

Richtige und gute Führung ist anspruchsvoll. Das gilt auch und vor allem für den Vertrieb. Selten sind sehr gute Mitarbeitende im Verkauf auch gute Führungskräfte. Wer aber Führungsverantwortung im Vertrieb übernimmt oder innehat, sollte dafür gut vorbereitet sein. Gute Führung kann man lernen! Nicht ausschließlich in Seminaren, sondern in einer Kombination aus Seminaren, Coaching und eigener Erfahrung. Im Vertrieb geht es insbesondere darum, die richtige Balance zwischen ambitionierten Wachstumszielen und einem gewissen Druck sowie der Qualität der Führung im Sinne einer Begleitung und Entwicklung der Mitarbeitenden zu erreichen. Wir sprechen von Sales Driven Leadership und konzipieren unternehmens- und personenindividuelle Konzepte zur Entwicklung echter Führungspersönlichkeiten im Vertrieb.

Vision und Mission sind Elemente strategischer Planung eines Unternehmens. Sie sollten nicht nur für das Marketing gut klingen, sondern dienen vor allem der Führung und Positionierung des Unternehmens. Leider werden diese für die Führung kaum genutzt und ihre Wirkung verpufft. In 2 – 3 Tagen entwickeln wir mit einem Team unserer Kunden griffige und wirksame Visionen, Missionen und Ziele, die auch noch gut klingen.

Moderne Personalentwicklung zu vertriebsorientierten Themen sollte E-Learningtechnologien und -methoden integrieren. Die „Sales Drive E-Academy“ bietet ein mächtiges Portfolio aller relevanten Vertriebsthemen zur Entwicklung von Führungskräften und Vertriebsexperten.

Weitere Infos für Unternehmen unter: b2b.salesdriveacademy.com
Weitere Infos für Einzelpersonen unter: b2c.salesdriveacademy.com